实施工作方案

文学网整理的实施工作方案（精选7篇），供大家参考，希望能给您提供帮助。

实施工作方案 篇1

为一步进提高我校教师的业务素质和教育创新能力，提升教育理念、教育能力、科研意识和科研水平，促进教师专业化发展。特制定我校校本培训实施方案。

一、指导思想

校本培训工作以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以更新教育观念为先导，以解决学校教育教学中存在的突出问题为突破口，以学习、研究新课程教材为重点，以提高创新意识和创新能力为主线，以教师参与研究培训为主要形式，以培养教师可持续发展能力为根本方向，以提高广大教师实施新课程能力和教育创新能力，培养一批专业型、创新型教师为目的,全面提高我校教师队伍的综合素质。

二、培训目标与培训原则

1、培训目标

通过开展校本培训，促使广大教师转变教育观念，提高教育教学能力、教育创新能力和教育科研能力，全面提升我校教师队伍的整体素质，促进教师专业化发展，适应教育改革与发展的需要，努力造就一支师德高尚、结构合理、业务精良、胜任新课程教学，适应素质教育要求的充满生机活力的教师队伍。为全面提高我校的教育教学质量奠定基础。

2、培训原则

三、培训内容

围绕转变教师教育观念、提高业务素质和实施新教材能力这一目标，把师德教育放在首位，提高教师教育创新能力，全面提高教师队伍的整体素质。

1、师德培训

以活动为载体，对教师进行政治思想教育、心理健康教育和职业道德教育，使教师树立正确的世界观、人生观、价值观和教师职业观，建立新型的师生关系，强化教师自身修养，塑造良好的教师形象。

2、教育教学能力培训

以教研组为单位，不断探索研训一体化，开展教学研究活动，不断提高教师的`教育教学能力。

3、信息技术培训

通过自学与集中培训相结合，提高教师熟练操作多媒体及制作多媒体课件的能力；提高教师借助电脑获取信息、利用信息的能力。

4、教育科研能力培训

教育科研能力是校本培训的一个重要内容，学校要树立教研科研意识，把培训和教育科研紧密结合，围绕新课程的实施，结合课堂教学，进行教学方法和教育科研基本方法的培训。要注重教师教学科研意识和能力的培养。引导教师从教学实践中不断总结经验和教训，不断提高教学能力，提高教育科研的专业技能水平。

四、培训形式

五、保障措施

1、加强对校本培训工作的领导

学校是校本培训基地，建立由校长任组长的校本培训工作领导小组，依托校内教科研机构，确定专人，具体组织实施校本培训工作。认真制定校本培训发展规划与年度培训计划，要用现代教育思想指导工作实践，紧紧围绕学校发展和教师需求这个中心，探索符合学校发展特点的校本培训模式，为教师专业化发展提供广阔的空间。

2、完善校本培训的管理体制

学校制定年度培训计划，确定培训内容，采取多种形式组织实施。对培训质量、培训效益要及时进行考评、评估与反思，要建立健全激励机制，将培训的考核与期末教师考核结合起来。

3、落实校本培训经费

学校积极采取措施，保证对校本培训的经费投入。教师外出培训，应按规定报销有关费用；要积极改善办学条件，配备教学设施，逐步实现培训手段的现代化。

实施工作方案 篇2

一、指导思想：

为认真落实各项教育教学工作会议精神，结合我校实际，抓住冬季这一学习的有利时机，特制订本活动方案，在我校师生中营造“比、学、赶、帮、超”的浓厚学习氛围，大面积提高教学成绩，为期末考试打下良好基础，再上新台阶，达到全面推进素质教育，提高教育教学质量的目的。

二、具体活动内容：

1、学生比学习、比质量。

2、学校举行学科竞赛。

3、教师抓教改、比奉献。

（1）开展教育理论学习，进一步加强课堂教学改革，并应用于课堂教学。

（2）提倡教师发扬无私奉献精神，齐抓共管，协助班主任在班内形成新的学习高潮。

三、冬学活动时间：

20xx年xx月xx日

四、实施步骤：

1、宣传发动、营造氛围

全体任课教师要认真学习活动实施方案的内容和相关要求，进一步提高认知，确定本次冬学活动的目标任务，加强教育理论学习，进一步更新教育观念。并落实到课堂教学中去，形成人人争先个个创优的良好竞争氛围，使我校教学成绩再上新台阶，各班主任要召开主题班会，并利用黑板报，做好宣传发动工作，营造良好学习氛围，让每个学生明确本次活动意义，抓住这一有利时机，努力提高自己的学习成绩。

2、确立目标，制定计划：

各班主任根据班里的实际情况，制订班级活动计划，计划要细、实，并切实可行，班主任要给每个学生制订出学习目标，并指导学生积极落实到行动，让学生在学习中“比、学、赶、帮、超”，努力提高自己的学习成绩。

3、根据目标，分层落实，各年级组要切实加强冬学月活动的过程管理，以年级组长为带头人，班主任为核心，教师为骨干，对学生进行思想教育，保证学生的充足学习时间，提高学习成绩。教师要虚心学习社会和身边的先进人物事迹，学习他们默默无闻，吃苦耐劳，甘于奉献，无怨无悔的动人事迹；学习先进的教育思想和理论，更新观念，提高自身素质，做一名适应现代教学要求的合格人民教师。

4、学习教育理论，更新观念，加大课改力度，提高课堂教学水平：全体任课教师要认真学习教育理论，深刻领会实质，根据要求展开讨论，写出心得体会，并落实到课堂教学中。同时，以教研组为单位组织教研活动，对如何优化课堂教学进行研讨，及时检验、对照、比较，提高课堂教学水平。

5、竞赛评比，检验效果：

冬学活动过程中，学校将在每个月的`下旬组织各年级学科竞赛。对成绩突出的班级和学生进行表彰奖励，最后将在各年级评出学习标兵，学习积极分子和优秀班集体。

五、保证措施：

1、加强领导：

为保证冬学月活动的顺利开展，学校成立领导小组。

组长：刘节昌

成员：夏云日、徐德佑、徐宝刚、李建波、王振红。

2、加强管理：

本次活动各年级要高度重视，要求从学生进校开始就全身心地投入学习，上课认真听讲，充分利用自习及晚上自主学习时间进行复习，巩固新学知识，认真完成作业。任课教师要严格要求，认真组织课堂教学，提高课堂效率，切实把各项教学任务落到实处。

3、认真辅导，争取在竞赛考试中考出好成绩。

在这次活动中，教师要利用早自习、课外活动时间，认真辅导学生，给学生布置适当的家庭作业，严格要求学生，对布置的作业要检查纠正，以便在竞赛中取得好的成绩。

实施工作方案 篇3

为了全面落实学校安全管理责任制，完成学校安全管理责任目标，保障师生生命安全和学校财产安全，根据《中华人民共和国安全生产法》、《湖南省安全生产条例》和《省政府关于进一步加强安全生产工作的决定》等法律法规和政策精神，结合我校实际，现就在学校推行“一岗双责”，进一步完善学校安全管理责任制，特制定本方案。

一、全面实行学校安全管理“一岗双责”

1、成立学校安全工作领导小组：

组长：xx

常务副组长：xx

副组长：xx

成员：各处室负责人

2、学校党政一把手是全校安全管理工作第一责任人，对全校安全工作负全面领导责任。负责把安全工作纳入全校教育事业发展规划，纳入学校重要议事议程，定期组织分析学校安全工作形势，研究制定政策措施，排查安全隐患，及时解决安全中存在的重点、难点问题。

3、学校其他校级领导对分管工作范围内的安全工作负直接领导责任。陆小琳同志负责学校全面及政教处安全工作；伍小青同志负责教务处及高一年级安全工作；谭贱东同志负责总务处、办公楼及后勤安全工作；蒋成林同志负责教研室及高三年级安全工作；蒋劲松同志负责高二年级安全工作；李鑫同志负责生活服务中心安全工作。

4、学校各部门安全工作职责：

处室安全管理职责

办公室负责文件安全保密、学校驾驶员交通安全教育。

政教处

综治办督促学校开展隐患排查治理工作和落实安全隐患整改工作；安排学校安全综治工作；组织、协调学校各处室开展学校安全检查和学校周边安全综合治理，配合上级部门处置学校发生的安全事故；负责学校自然灾害突发事件应急处置工作；负责学生安全教育。

保卫处负责学校内部安全保卫；维护学校秩序；加强封闭式管理力度。

寝室管理负责寄宿生人身安全保卫；寝室财产安全管理。

医务室负责学生身心安全健康；做好全校师生基本的医疗治疗和卫生防疫工作；保护学生的身体健康，增强学生体质。

教务处

学籍管理负责学生的学籍资料保管安全工作。

实验室负责学校电教仪器（特别是实验室易燃、剧毒等危险化学品）的安全管理工作。

图书馆负责书籍、电脑的防虫、防蛀、防潮、防火、防腐、防盗等的安全工作

体育馆负责体育设施器材的'防霉、防盗、防火工作。

总务处负责学校财务安全和有关后勤设施设备包括水电设施及安全保障；负责学校校舍安全管理工作；负责排查治理校舍、消防等安全隐患。

生活服务中心负责学校食堂采购物品的质量管理、监督和检查，做好食品卫生安全管理工作，预防食物中毒。

党支部负责计生安全工作；师德安全教育工作。

工会负责协调领导与群众、群众与群众的关系；对学校重大决策实行民主管理和民主监督。

教研室负责教师教研、教改、论文参评等方面的工作；对论文获奖、发表等方面作弊的打假工作

5、学校重点区域安全管理工作安排

主管领导分管领导责任区工作人员

二、进一步强化学校的安全管理主体地位，完善学校负责人的安全管理责任制，落实学校安全管理主体责任。

1、学校校长是安全工作第一责任人，对学校安全工作负全面责任；分管安全工作的副校长是直接责任人，负直接领导责任；其他副校级领导对各自分管范围内的安全工作负领导责任，并负责配合分管安全工作的副校长开展安全工作。

2、学校设置安全管理机构，配备安全工作专职管理人员；制订和完善以安全工作责任制、安全操作规程和安全工作监督为主要内容的各项规章制度，签好安全责任状，加强安全隐患排查和职业危害监控，层层落实到部门、年级、楼栋、岗位及每一位教职员工；加强对师生进行安全教育，提高师生的安全意识和防范能力，不乘坐拼装车、农用车、报废车等非法营运车辆；积极采用安全性能可靠的新技术、新工艺、新设备、和新材料，不断改善安全工作条件；切实落实安全防范措施，提高安全工作管理水平。

三、严格执行安全管理责任追究制

严格安全管理责任追究制，落实安全工作行政问责制，严肃认真查处安全责任事故。对因负责人疏忽安全工作，不履行或不正确履行安全管理职责而导致发生学校安全事故的依法严肃追究责任。

实施工作方案 篇4

根据xxxx市《关于进一步加强生活垃圾分类收运的实施意见》和《xxxx市医疗机构生活垃圾分类工作实施方案》文件精神，为进一步推进落实好我院生活垃圾分类工作，现结合我院实情，制定垃圾分类工作实施方案如下:

一、组织保障

为贯彻落实好上级主管部门会议精神和工作要求，医院高度重视生活垃圾分类工作，成立医院生活垃圾分类管理工作领导小组，由主要领导任组长，各分管领导任副组长，各科室负责人为成员，并下设小组办公室，同时，建立医院生活垃圾分类督导队和志愿者队，明确分工、职责。

二、工作目标

在全院建立垃圾分类投放点，并推行垃圾分类管理机制，对产生的生活垃圾实现准确分类投放、暂存，并与垃圾回收单位按分类进行有效衔接，做到分类运送、分类处置，实现可回收垃圾的.再利用。

三、生活垃圾分类要求

(一)实施范围医院所有区域。

(二)管理模式医院生活垃圾分类管理，主要是条块结合，以条为主的运行模式，从每个科室到每个楼层、到每幢楼、再到整个大院，层层落实监督管理职责。各科室为各自垃圾分类责任部门，物业公司为大院内公共区域责任单位(有二次分类等责任)。

(三)设施配置及分类流程1、在医院门诊楼前、门诊楼一层过道、二层大厅分别布置1足有害垃圾桶(红色)、可回收垃圾桶(红色)、厨余垃圾桶(灰色)、其他类垃圾桶(蓝色)。在医院住院楼一至三层过道分别布置1组有害垃圾桶(红色)、可回收垃圾桶(红色)、厨余垃圾桶(灰色)、其他类垃圾桶(蓝色)。每个布置点均用红色标带圈示，并悬挂“生活垃圾分类投放指示牌”。

2、每个区域小垃圾篓用不同颜色袋子套装区分。

3、分类流程：

(1)科室内产生垃圾要分类投放到生活垃圾桶和医疗垃圾桶内，满后生活垃圾由保洁员统一投放到各楼层卫生间分类垃圾桶内，再由保洁员每日定时收集投放到集中投放点，医疗垃圾由专门人员运送到医疗垃圾暂存点。

(2)科室内产生可回收物、有害垃圾和厨余垃圾投放到每层集中投放点，由保洁员定时统一收集到集中投放点。

(3)各区域产生的建筑垃圾、园林垃圾由后勤安排施工方或承包方到指定区域临时堆放，日产日清。

四、检查考核

1、每月由医院生活垃圾分类管理工作领导小组办公室和督导队成员进行生活垃圾分类检查，并在院务会或生活垃圾分类督导会议上进行通报检查中发现的问题。

2、对落实垃圾分类不到位的责任科室，由医院生活垃圾分类管理工作领导小组办公室下达整改通知书。对屡次未落实垃圾分类的责任科室上报工作领导小组进行约谈。

五、工作要求

(一)要加强协作。生活垃圾分类工作是关键小事，各科室要积极主动，与监管人员、物业人员合作，形成多方合力、齐抓共管的良好局面，共同推进我院垃圾分类工作落实到位。

(二)要宣传引导。各科室要提升环保意识，紧扣医院生活垃圾分类各项工作安排，切实加强科室职工的宣传教育培训，确保每一位职工都能熟练掌握分类知识。

(三)本方案自xxxx年xx月x日起施行，由医院生活垃圾分类管理工作领导小组办公室负责相关问题的解释。

实施工作方案 篇5

为更新教师教育理念，提升教师理论素养、专业水平和教学实践应用能力，加强教师之间相互合作、交流，探讨和解决教学中的实际问题，总结和推广先进教学经验，全面提高教学质量，特制定我校教研活动方案。

一、指导思想

以“发展校园特色”办学目标和提升教育教学质量为中心，深化教育科研，狠抓教学管理，深入开展课堂教学研究，努力提高教师的教育教学水平，实施以研促教，以研兴教，为广大教师搭建自我展示的平台。

二、活动原则

全面提高教育教学质量、促进每个学生的发展是教研活动的宗旨，充分体现全体性、导向性、操作性、发展性、激励性。

教研活动要立足我校教学工作的实际情况，以教学实践过程中教师所面对的各种具体问题为对象，研究和解决教学实际问题，总结和提升教学经验，探索教学规律，不断提高教师的教学专业水平和教研能力，逐步形成民主、开放、高效的.教研机制。并通过教研活动的开展，创设一种教师之间相互学习，相互帮助，相互切磋、相互交流的文化氛围，使教研组成为一个促进教师不断成长与提高的学习化共同体。

三、活动形式

1、个人、集体备课相结合，关注每一节课，帮助教师解决课堂中出现的问题。

2、教师教学活动中遇到的重难点等具有普遍性的问题，依托学科组，校际间合作，分析问题产生的原因，讨论解决的策略，多人实践体验，深入研究。

3、开展示范课、优质课、研究课等教学观摩活动，让有经验的老师，充分发挥其辐射带头作用。

4、加强校际交流学习：到外校听课、学习考察的老师，要把外校先进的教育理念和教学方法引进来。

5、教学研讨、经验总结、撰写教学论文、案例反思等。

四、具体措施

1、加强理论学习，树立课程观、教学观、质量观。各教研组每两周组织一次。

2、建立学科备课组，实行在教师个人备课基础上的集体备课制度。每教研组每两个星期组织一次集体备课。个人备课做到“六备”，实行超周备课，教师应有教案上课。集体备课主要在组内进行，集体备课的内容可为一个学期或一个阶段中较难把握的内容。活动前组长确定备课内容和人员，活动时重在分析教材设计意图和讨论课堂教学设计，形成相对成熟的备课资料。

3、以教研组为单位，有目的、有计划地开展教研活动。每次活动应有过程、人数、具体内容等记录和资料，教导处要参与指导，起专业引领作用。

4、教研活动应全员参与，积极围绕活动主题内容发表个人见解、展示自我。

5、以学校为基地开展各种校本教研活动，如理论学习、教学研讨、课题研究、教学观摩、教学竞赛、成果展示、校际交流等一系列活动。

6、参加校级以上教育行政部门组织的培训或研修。

7、每教研组每月开展一次课题研究，完成一次课题研讨课。

五、教研活动要求

1、每学期初，教研组长根据教导处统一部署和本组实际情况，订好本学期教研活动计划。

2、在教导处统一领导下，各教研组由教研组长组织本组教师按计划进行教研活动。

3、教师应准时参加教研活动，不得无故缺席。在活动时，教师应积极发表自己的见解，努力形成争鸣、探究、团结的教研气氛。认真记录，并写好心得体会。

4、积极参加教研课题的研究工作，积极撰写相关的论文。

5、学期结束时，教研组要把本学期在活动中产生的各种资料交教导处，教研组长还应提倡和支持教师及时总结自己在教学实践中的点滴经验。

六、活动组织安排

见各教研组安排。

前曹中心小学教研室。

实施工作方案 篇6

根据《国务院关于基础教育改革与发展的决定》和教育部《基础教育课程改革纲要（试行）》的精神，参照学校课程改革实施方案，坚持科研为教育教学发展服务，为基础教育课程改革服务，调动一切积极因素，开展基础教育课程改革实验，制定我校课程改革实施方案如下：

一、实验的准备

1．加强学习，更新观念

新课程确立之后，如何才能达到“理念转变成实践”，教师的素质、能力是一个重要因素。因此，开展形式多样的师资培训，转变教师的教育观念，提高教师的素养就成了课改实验能否成功的关键。全体教师要积极参加各级教育主管部门和学校举办的各种培训，主要有市教研室组织的知识培训和学科课程标准培训；全校性的现代教育技术培训，包括英特尔未来教育培训和信息技术中级培训，对信息技术和语文学科如何整合进行指导和研讨；认真学习《基础教育课程改革指导纲要(试行)》，把旧教材、新大纲与新教材、课程标准相对照，明确课程标准与新大纲的异同。明确如何进行新教材的实验？如何达成学校课改方案提出的实验目标和任务？

随着课改实验工作的不断深入，要有意识地抓住教师在实验中遇到的各种困，通过开展案例研究、以课代培、派教师参加各地的课改学习交流，通过这些确实有效的培训和学习，保证课改实验工作的正常开展。

2．建立机构，制定措施

这次的课程改革实验是我国基础教育一次力度最大的全新实验，没有现成的成功经验可供借鉴。作为实验校，我们理应抓住机遇，摸石过河。为了使我校的实验能够得到科学、顺利的实施，实验伊始，成立了由校长、教导处、教研组、实验年级段成员组成的学校课改领导小组。认真钻研，仔细推敲，确定实验的工作目标和任务，以健全、严密的课改工作制度，保证学校课改实验工作走上正常、有序的运行轨道。

3．大力宣传，营造氛围

课程改革是事关我国基础教育全局的一项工作，需要社会、学校、家庭的通力合作。通过家长会、举办有家长参与的“家长与课改实验同行”的教学研讨活动、教师家访等方式广泛向家长和社会宣传课改，多管齐下，取得家长和社会对课改工作的支持。

二、实验的实施

课程改革的核心环节是课程实施，而课程实施的基本途径是课堂教学，课堂教学改革也就成了课程改革的重中之重了。课程改革要一直以课堂教学改革为突破口，努力通过对课堂教学的变革，促进学生健康发展。

1．改变传统的师生关系，营造学生积极参与的课堂氛围

强调师生交往，构建互动的师生关系、教学关系，是教学改革的首要任务。实验中首先要求老师在课堂中要改变传统的学生观，尊重学生的人格，注意课堂中角色的定位，努力实现由传授者转化为促进者、由管理者转化为引导者，讲求课堂中的师生平等，要求面向全体学生，关注个体差异，满足不同需要，关注学生的情感和人格的发展，想方设法营造生动活泼的课堂氛围，创设能引导学生主动参与的.教育环境，促使学生永褒积极参与的热情，激发学生的学习积极性，使学习成为其自身的内在要求。

2．改革课堂教学方式，促进学生学习方式的转变

教学的目的是帮助每一个学生进行有效的学习，使每一个学生得到充分的发展。因此，教学方式应当服务于学生的学习方式。在教学过程中，要改变“灌输——接受”这种传统教学方式和学生单一、被动的学习方式，通过讨论合作、自学辅导、实验探索、在计算机环境中学习等多种教学组织形式，引导学生积极主动地学习，使学生的学成为在教师引导下的主动、富有个性的习得过程。根据课改实验的要求，教师们都要有意识地积极倡导自主学习、合作学习、探究学习、研究性学习的学习方式。

3．改革以往的备课方式，提高教师备课的质量

备课是教师对知识的自我转化、改造和构思的过程。是一种创造性的劳动。过去的教师备课主要存在以下几中误区，一是重形式轻实效；二是重教法轻学法；三是重课前教案的编写轻课后反思。在教案的编写上，更多的是关注知识传授的正确性和系统性，而忽视学生心理发展的要求。这样的备课形式显然难以适应素质教育的要求，与当前的课改精神格格不入。因此，走出备课的误区，突破备课环节这一瓶颈，也是当前课改实验应正视并加以解决的问题。

第一，在备课形式上，我们提倡要有一定的格式但要避免“格式化”。注意侧重设计好教学的基本思路，允许用提纲式、表格式、框图式等不同的书写形式。

第二，教学设计要求体现学生的主体性。关注学生的学法，尊重学生思维的多样性，讲求教案的实效性和创造性。

第三，提倡教师写课后记。强调课后反思的重要性，要求实验教师课后及时反思自己教学上的“得”与“失”，做好课后备课（反思），书写形式上允许灵活多样。篇幅上，有话则长，无话则短。

4．注重培养学生良好的习惯

习惯是经过反复练习而形成的较为稳定的行为特征，学习习惯是指学生为达到好的学习效果而形成的一种学习上的自动倾向性。叶圣陶先生曾指出：“什么是教育，简单一句话，就是要培养良好的习惯。”对于新入学的儿童来说，如何学习，如何听课，如何参与，如何合作等都需要老师引导，习惯的好坏将关系到孩子的学习效率和学习质量，因此，帮助孩子养成一个终生受用的良好学习习惯是非常重要的。教师要结合教材和学生的特点，注意指导和帮助学生在各种学习环节中养成良好的习惯。

5．科学合理地使用教材，验证实验教材的合理性

要试用并检验新教材的科学性与适用性。在教材的使用中,对教材的优点和不合理之处,在验证教材的合理性方面提出了自己的一些看法。

实施工作方案 篇7

工作目标：

制定项目应用方案和实施方案，编制《项目建议书》；评估项目风险、投入产出比率，作出《项目风险评估报告》，用于内部决策；在评估风险的基础上积极配合销售，争取签约。

主要任务：

配合销售人员参与售前咨询，在初步需求调研的基础上，诊断客户业务问题，协助制定IT应用方案、实施方案，编制《项目建议书》；进行风险评估；参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判，拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》；配合销售完成与项目有关的其他事宜，直至正式签约。

1.1参与售前咨询

1.1.1任务描述

售前咨询的主要工作任务包括：

1、对客户进行初步需求调研；

2、进行风险评估，出具风险评估报告，供内部管理、决策用；

3、制作《项目建议书》（如是正式投标，则为制作标书）；

4、参与竞标，讲解应用方案和实施方案，必要时做系统演示，回答客户关心的问题。售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模，确定顾问团队组成，一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色，由实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头，协调各种资源来争取尽快签约。

1.1.2工作策略

1、初步需求调研策略

售前顾问在接到售前支持的要求时，应首先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息，具体可以通过以下几种方式：

1）向负责项目的客户经理了解；

2）查询客户门户网站，收集相关信息；

3）从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料；

4）拜访客户，对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研。

承担售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项目经理，对客户的行业背景、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客户前，一定要做好充分的准备，多方收集客户（包括项目负责人）资料和信息，了解客户实施项目的主要目标，期望解决的主要问题，如果还有不清楚的地方，则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通。在做初步需求调研时务必遵循以上步骤，避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧要的问题，浪费时间，让客户认为用友的顾问对自己的业务不熟悉，对实施能力产生怀疑。

初步需求调研的结果，必须整理成文档，便于内部沟通，也可以减少后续实施人员的调研工作量。

2、风险评估策略

在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水平等充分调研的基础上，进行风险评估，如果经评估发现需求实现程度很低，客户的重点需求无法满足，或者投入产出不合理，应制定对应策略建议，形成书面文件提交销售部门。售前风险评估包括但不限于以下内容：

1）客户业务复杂度、行业可复制性、系统匹配程度；

2）客户配合情况：管理层重视程度、基础管理、人员素质等；

3）实施策略的选择；

4）实施周期和工作量估计；

5）需要进行客户化开发的工作量估计和商务策略；

6）实施费用预估；

7）其它问题与对策。

具体评估可以参照《项目风险评估清单》逐项检查，然后出具一个全面的风险评估报告。

3、编制《项目建议书》

经评估确定的项目，编制《项目建议书》。《项目建议书》中，必须明确阐述：项目背景、客户公司现状和主要经营问题、系统解决方案、项目成功的关键因素、商务报价等内容。系统解决方案部分，是整个报告的核心，包括项目目标与范围、业务解决方案、技术解决方案、系统实施策略与方案、项目组织等内容。《项目建议书》的详细结构和内容参见文档模板。

《项目建议书》的繁简程度视项目复杂程度而定。对于复杂、金额大的项目，编制《项目建议书》应集整个公司的力量，包括技术、应用、销售等方面的专家，充分准备，针对客户的重点需求和管理难点作深入透彻的分析，提供适当的解决方案，并且图文并茂、装帧精美，提交给客户，显示对客户的重视；对于一般的项目，可以由售前顾问参照模板和相关行业的案例自己制作即可。

《项目建议书》完稿后，必须经过审核。其中的实施方案必须提交咨询实施部经理、大区服务总监审查确认。

商务报价，由客户经理结合获得的客户预算信息评估、确认，必要时，需根据项目打单策略，做相应的调整。实施服务报价必须得到咨询实施部和客户经理的共同确认。经过评估认为有必要修改项目建议书时，由售前顾问调整项目建议书相关内容并报部门经理审批后再次提交客户经理。为增加可操作性，应给客户经理一个报价的范围（底线），便于客户经理与客户接洽时灵活掌握。

《项目建议书》中的系统解决方案，仅是针对客户应用，即项目本身要求所作的'技术建议，并非给客户作全面的IT规划和咨询（IT规划和咨询应是一项单独的项目），在制作项目建议书时要把握这两者的界限。

4、（参与竞标）讲解方案

如果公司内部各相关部门在充分沟通、达成一致后，将项目建议书正式提交给客户。依据项目实际情况，咨询实施部可安排售前顾问在客户现场讲解决实施方案及项目建议书的其他内容。

与此同时，售前顾问要准备向客户演示的演示数据，演示数据要尽可能地符合客户的行业、业务要求，对客户的重点需求进行模拟演示。演示数据可以来源于某个项目，也可以根据调研结果建立，如果是利用现有项目数据，注意把客户的信息隐藏掉。

在这一过程中，可能根据客户情况调整《项目建议书》，每次的调整都应该通知项目组的其他成员。经过努力及调整客户可能还不接受，意味着项目失败。如果客户认可，则准备项目实施合同，进入商务谈判阶段。

1.1.3角色与责任

售前顾问（行业与应用顾问、实施顾问）：

进行初步需求调研；进行风险评估和提交风险评估报告；编制《项目建议书》（复杂项目中的技术方案需要技术顾问承担）；向客户讲解方案；准备演示数据和演示系统。

技术顾问：负责对客户的应用技术环境进行调研并评估相关风险；负责准备技术方案，必要时审核技术方案；负责向客户介绍我们的技术解决方案以及产品有关的技术细节；

客户经理：领导、组织整个售前支持、销售团队，安排成员的工作，召开会议；负责与客户的所有沟通协调工作；

实施部经理/大区服务总监：指派胜任的顾问参与售前支持；或直接参与大项目的售前支持工作；审批风险评估报告和项目建议书。