房地产营销策划

文学网整理的房地产营销策划（精选6篇），供大家参考，希望能给您提供帮助。

房地产营销策划 篇1

“北京交通台”和“北京音乐台”，此种推广方式也应是我们传递信息的途径之一；我们可选择时段30秒套播，总体计划进行5个月，时间分别为开盘期20xx年9月、11月及20xx年4月、5月、7月，费用预计50万元。

（1）从交通中的视野角度来讲，公共汽车的车身广告及道路周边的“公益”广告也会给人留下较深的印象；因此，我们建议在公共汽车28路、康恩专线选取5—8辆汽车进行公交车身广告，在公益广告方面可制作精美的印有**花园广告标识及电话的垃圾桶赠送市政部门安放于丰联附近，另外看房班车车身上的视觉广告也是可利用的另一选择；总体费用控制在60万元。

（2）、从客户的工作及交际习惯来考虑；针对于客户回家较晚的实际情况，我们认为：采用21：00~22：00时间段的电视媒体，比较适宜；一方面，是由客户的生活习惯决定，另一方面，此时间段的某些栏目的费用并不贵；建议采用某些联带地产的综合类节目（例如“生活速递”），此些节目的费用仅为800~1000元/分钟，广告主题为主推**花园的健康工作、健康生活，投资空间，计划在20xx年9月推出两周费用约6万元。

（3）、从目标受众的阅览媒体方面考虑：就目标客户的阅览习惯而言，我们建议主要采用“职业经理人”、“今日民航”、“生活速递”、“目标”等白领杂志，报刊运用则首选“北京青年报”、第二媒体选用“北京晨报”。

2、推广策略

通过项目的自身特点及市场对物业的接受态度，我们认为整体上应把握“推广商住两用房为主，投资小户型为辅”的推广原则；为此我们建议在各个时间段进行以下详细计划：

（1）、形象导入期

在客户的分期选取上，此时期首先应把握区域内有一定经济实力、对该区域有一定认同感的客户（工作、居住在周边的人），他们是项目投入市场前期最有可能第一时间达成购买意向的人，也是我们该时间段的主抓客户群，因此售楼处上方的广告牌一定在7月中下旬—卖场建成的同时落实、安装，广告牌应由案名、LOGO及小区的鸟瞰图等组成，传达出在本地点有本项目这样一条资讯，并且朝外大街及东三环的广告牌应尽早寻找。

在20xx年8月份中旬分别导入软广告评论性文章，表达的主题为：蓝岛商务中心区将成为CBD商务区及朝外大街商务区的直接纽带、健康在工作和生活都不可缺。

（2）、内部认购期

此时期，我们的工作重点是在销售人员在与客户的交谈过程中，通过侧面了解客户对本案的兴趣程度及满意与不满意之处、利用模糊价格来揣摩初定的定价格体系在客户心中的作用及认知程度；此也是我们市场初探，进行项目侧重点调整所需获得信息的重要来源之一。此时应将朝外大街、东三环路牌广告到位。

（3）、销售期

每年的9~10月份是房地产消费市场的黄金季节，多年的统计数字表明，此时间段各楼盘的销售量在全年中占较大的份额，此段时机我们应紧紧抓住。参加展会的目的并不是要求销售出去多少套房，而是项目展示自身形象的良好机会，借以进行形象推广。我们计划以较好形象参加20xx年9月的秋季展会、20xx年第一次春季展会及20xx年夏季房展会，但参加展会需要注意以下几点：

A、参加的展会一定要选在“国贸”，在国贸展会展位已订满的情况下，别处举办的展会宁肯不参加。

B、展位数不应低于5个。

C、展位一定要做特装，体现出产品的现代时尚风格，避免俗套，吸引参展观众的注意力。

三次展会总体费用控制在140万元（展位费+特装费）

3、媒介广告计划安排

当项目开始推介的时候，为了本案声势的营造及形象传播的迅速推广，我们认为在项目的内部认购期及开盘初期采用报刊广告营造声势，在媒介的选取上，我们建议以选取“北京青年报”为主，“北京晨报”为辅；当项目开盘一个月后适当减少刊登频率；针对客户群的变化转而选用例如“民航报”、“机票套封”、“职业经理人”、“生活速递”、“目标”等高收入者阅读率较高的媒体加大投放力度。

4、海报、DM宣传单的投放

投放地点：CBD商圈内写字楼及运动场馆、东二环偏北处的

写字楼、公寓、雅宝路地区、朝外大街周边写字楼等等（应注意与晨报的DM投放不相重复）

按照以上策略推广，总体费用可控制在总体销售额的1.5%——即1100万元（整体销售周期内）；

四、价格策略

由于本项目自身体量较小，房屋总套数较少，原则上不适合现在市场上众多项目均采用的低开高走的销售策略；因此在定价上，我们认为针对本案及市场情况应当把握“销售为第一目的”的原则，制定一个合理的价格，力求短期内实现销售，原则采用“小步快跑”的战略思想，平稳提价，但期间的变故还可根据销售的变化灵活调整。

按照项目自身的条件，理想的均价应在11000/平方米水平，但北京高档住宅及公寓市场供过于求，现时认为应该在9000~10000/平方米定位的物业都非常难销，大部分卖了50%就停下，资金出现极大超出预计的缺口，若前期资金贷款也有很大压力，交付使用期肯定受影响；而8000元/平方米的定价又给客户以高不成低不就的感觉，因此，我们应在开盘时迅速拔高认购期时的`公开价；经过市场综合比较及成本估算我们认为开盘阶段9600元/平（精装修）的均价比较合理，也容易被市场所接受；在这个价位上也坚持采用菜单式精装修。

从整体均价来考虑，项目开盘以较低的价格取得市场的认同是必要的；如果各方面均按照我们的预计进行，整体均价应为11000元/平米左右——其中第一阶段计划销售社区B座南北向8层部分（约0.36万平米），均价为9600元/平米；第二阶段计划销售社区的B座东西向11、12层部分（约2.14万平米），均价为10300元/平米；第三阶段计划销售社区A座东西向20层部分（约1.8万平米），均价为11000元/平米；第四阶段计划销售社区A座南北向（约2万平米）21层部分，均价为12000元/平米。

建议产品的整体计价单位无论内、外销均采用美金来计价。

根据本项目的自身情况，我们建议：塔楼南北与东西朝向差价12~13%，楼层差价上采用传统意义上严格的差价，楼层差价暂定为80元/平米左右。

一、营销组织

为确保**花园项目的入市成功和销售目标，本公司将以独家代理及全程跟踪的方式为本项目服务，针对本案成立专案小组，帮助发展商组织营销工作，包括：市场分析、产品调整、产品包装、营销推广及销售组织等工作。

近期，本专案小组将围绕着20xx年8月上旬展开的产品包装、营销推广、销售组织中的内部认购登记和9月中旬的正式发售（具体时间根据销售证取得进行调整）两个时期开展各项工作。此时期我方的工作重点为：配合发展商协调广告公司、模型公司和装饰公司的各项工作进度，配合策划部、销售部提出策划方案的具体实施，协助设计院进行产品的最终优化调整，为各项工作的有效进展创造条件。

我方的营销组织框架和工作流程如下：

1、营销组织架构

2、工作流程

为保证本案的成功营销，各相关单位应遵循“一切为了销售”的原则，分工不分家地展开工作，有关流程如下：

二、市场营销中可能遇到的不利局面的调整措施

在入市销售过程中会发生许多变化，为确保各时期销售的成功，我们有必要组织和动员各方力量，提前做好应变准备。现阶段，除加强营销组织力量外，还应增设1~2名有一定市场经验和营销经验的骨干力量，集中统一管理，分工责任，对以下方面有所准备：

1、竞争对手较有压力的入市策略

由于本项目的潜在竞争对手较多，他们的开盘会对我们的销售形成较大冲击，致使客户分流；那么，整体实现11000元/平米的销售均价及绝对利润就会变得较为困难，为此我方建议如下：

（1）、在参考开发商的价格底限要求基础上，建议采取以9500~9600元/平米（精装修）的均价入市，确保优质又优价，与其它竞争对手处于同一起跑线上，价格制定灵活又有弹性。

（2）、确保于20xx年8月上旬可以开始进行入市推广的工作计划，以先期抢占市场份额。

（3）、确保于20xx年5月下旬可以开工，以早期树立项目形象，展示开发商实力，增强客户信心。

（4）、随时关注CBD内其他新盘的一切变化，提前预测其可

能采用的方式、方法，做好针对性的准备；如果其采用低价入市的方法来配合销控，建议本案采用随行就市的态度——以某个阶段所推出某些房型折扣点和优惠方式不同的方法进行销控，采用增加折扣，价格明升暗降的方法来变相吸引客户；但不到万不得以决不可降价，降价会打击客户购房可保值、升值的信心，使其观望度增加，并且会对先期已完成的销售带来许多不必要的麻烦。

2、根据工期进程进行的策略调整

以上的计划是在样板间、卖场包装、工地整妆等一切跟进、配合顺利的条件下进行的，假若其中某个环节出现问题，如工期拖延等的情况下，我们认为仓促进入认购期也是有必要的；前期进入市场、探测市场将有利于开盘前销售策略，还可在旺销期众多项目一起开盘来临之前吸引市场目光；因此我们认为应按照计划于20xx年9月上旬（或中上旬，初定）开盘认购，8月30日打出第一期广告。

3、对可能形成“有价无市”的调整

就目前而言，价格仍是客户所最关注的因素，也是一个项目能否达到销售目的的决定性因素之一。就本项目所定开盘9500~9600元/平米的平均价格而言，仍存在着一定的市场空间，但我们的定价能否达到预期目的，能否完成预期的销售，还有待市场的检验。从价格来说我们能否完成，面临着两种压力：第一，在广告力度、广告投放有保证的前提下，市场认为价格偏高，无法达到预期的目的，我们应在维持广告投放的前提下，加大优惠折扣点，公平的讲较低价位的销售实现更现实，高价位的销售则会较为痛苦；第二，认购期内，市场竞争情况发生变化，本区域内出现较低价位、较大规模社区投放进入市场，建议在其公开发售进入市场时我们销售价格也相应调低，并加大广告投放力度。

4、广告没有达到预期销售目的的调整

广告能够有效的传递信息，是有效促销手段，也是本阶段达到既定销售目标的重要手段之一。广告的投入必须与销售挂钩。

现阶段广告的效果有三个，一是能否很好地传达本产品的主题概念，包括：主要创意、设计主题、方案、表现手法、发布版面等；二是能否将客户对本产品主题概念的关注，有效地转变为关注“**花园”；

三、实现产品主题卖点有效传达的保证措施

1、与较有创意和发布能力较强的经开发商认可的广告公司保持联系，进行概念方面的有效沟通。

2、与有组织能力的曾举办过各种营销活动的专业公司进行有效沟通（也可以与广告公司合二为一）。

3、由于本楼盘规模较小，广告传递的长期作用将以成本较低的路牌广告和导向路牌广告，针对客户习惯的报纸DM插页和千人成本较低的广播电台—北京交通台为主，在推广的各阶段附以高档直投杂志。

4、在报刊广告的投放上，应适当集中广告投放资金，广告媒体不宜太多、时间不宜过长。

5、围绕“健康·运动”为主题推广活动应贯穿于销售过程始末。

6、项目专案组应在每期广告推出后，及时在销售现场进行销售的数据统计、整理分析，以了解客户的需要和客户关注的内容，了解各种促销手段的成效性，便于销售调整，必要时进行项目拾遗或产品的重新包装。

7、销售进程的调整

按照计划，我方打算在北京的秋季旺销期来临之前，即20xx年9月上中旬开盘销售，8~9月间进行约28天的推广周期，我们预计开盘后2个~3个月内因为季节和新楼盘的上市、项目的主体即将封顶等诸多因素的作用会形成一个旺销期（即20xx年9月中旬至12月），然后关注的新鲜点会逐渐减弱，销售会渐入平淡；进入20xx年3月中旬，由于季节的原因和项目的现房在即，经过市场炒作本项目将进入第二个旺销期，在两个旺销期内，我们

计划完成销售总额的50~60%。当然，这还需要根据市场竞争的改变随时调整。为加强淡销阶段的销售进程，完成销售目标，我们建议：

适当加大发展商主管销售经理的折扣点（如加大1~2%），用灵活的、弹性的价格掌握主动，吸引客户成交；

制定阶段内定房的优惠措施

适当加大报刊广告的投放力度；

为保证均衡出货，调节供求，制造抢购气氛，提高销售速度，把握销售控制，执行分批限量销售是非常关键的；在本案的销售过程中我们会自始至终执行本套推广组合策略，整合资源完成销售目标。

四、销售现场管理

1、 销售现场实行销售经理负责制

2、 售楼处位置选择

建议在南侧加油站位置搭建临时售楼处，售楼处装修要与产品定位风格相一致，色彩要有冲击力，最好能有1~2套样板间，样板间装修要体现高档、尊贵、现代、细腻的风格；总之，售楼处一定要有品位，它是产品品位、开发商品位的缩影，正如古语所云：“窥一斑而是全豹”。

3、工地包装要与产品定位相吻合

4、各种销售工具要实行统一设计与制作，确保按时、保质、保量完成

附：

建议合作方式

一、独家代理，代理费以2.3%为基本标准。

二、代理期限可根据开发销售进程确定。

三、具体事项将在合同中详细约定。

房地产营销策划 篇2

岗位职责:

1、为项目策划报告提供支持,进行市场调研、收集分析数据,协助项目主策进行项目定位、提供营销建议等;

2、协助项目主策制定项目策略,并在项目实施过程中协助项目主策监控、反馈项目的执行情况;

3、配合项目主策准备项目销售所需的各项资料;

4、协助项目主策配合拓展中心完成指定项目前期策划的'部分工作,为拓展工作提供支持。

任职要求:

1、全日制大学专科以上学历,相关专业优先考虑;

2、有较强的写作能力、沟通能力;

3、对房地产相关行业感兴趣,具有敏锐的观察力;

4、具有良好的客户服务意识和团队合作意识。

房地产营销策划 篇3

职责描述:

Role Purpose:

为客户提供专业的商业地产顾问服务,协助项目组完成项目策划顾问等方面工作

Responsibilities:

1、为客户提供专业的商业地产顾问服务,协助实施商业地产项目的策划工作;

2、协助项目经理与客户沟通,协助项目组完成项目策划顾问等方面工作;

3、协助部门完成各项目工作,提升部门效率及表现;

4、协助客户关系维护工作;

Qualifications:

1) 1年商业地产策划工作经验; 中文、统计专业优先考虑;

2) 具有强烈的'成功意识,主动的做事态度;

3) 开放性的思维,良好的表达才能;擅长沟通协调;

4) 较强文字分析能力,可独立撰写商业物业策划报告;

房地产营销策划 篇4

引言

近几年，我国房地产行业快速发展，成为现代经济体系中的重要组成部分。同时，受到新营销思想的影响，房地产企业一般会采取多种营销方式，保证自身推广行为能达到预期效果。但从当前房地产企业营销策划的实际情况来看，其中存在多方面问题，严重影响了房地产营销策划整体效果。因此，需要加深对房地产营销策划现存问题的认识，再提出相应的解决措施，为推动房地产企业快速发展奠定基础。

1.房地产营销策划的含义

所谓房地产营销策划，就是在综合整合营销学的相关概念，由最初的市场调研开始，对房地产产品、设计观念、设计特点、产品定位、企划创意等项目进行整合，通过充分向消费者传递自身积极的营销思想，最终提高企业效益。从整个流程来看，房地产企业通常会通过市场调研，全面分析消费者的基本需求，再通过市场细分对消费者进行定位。其内涵主要包括：（1）房地产市场营销策划的主体是房地产品牌，通过在房地产领域综合利用多种营销概念，对其销售行为进行策划的一种活动；（2）在当前房地产营销过程中，主要以企业发展战略为核心，构建完整的市场营销、预测体系；（3）房地产的营销策划行为具有明显的目的性，以实现利润最大化为最高宗旨。

2.房地产营销策划存在的主要问题

2.1市场调研不足

市场调研是开展营销策划的前提，其调研质量对整个营销行为产生重要影响。但当前房地产企业普遍存在市场调研不足的现象，主要表现为：（1）市场调研资料不全面，不能成为科学的资料基础；（2）市场调研目标模糊，不能根据企业要求合理筛选资料，出现调研资料繁杂的现象。

2.2目标市场不明，市场定位模糊

在当前市场定位中，主要是以消费者的某项需求为基础，以消费需求、消费能力全方面划分消费群体。对房地产企业而言，其在细分市场顾客群体时，不能正确认识到不同消费者中存在的共性与差别，制定统一的标准去展开市场营销，导致消费者对企业的服务评价不高。另一方面，在市场影响过程中，企业忽视了对市场结构、企业目标等要素的整合，导致整体市场结构失衡。

2.3产品卖点把握不准，文化营销面临困境

产品卖点是本产品明显区别与其他企业产品的核心，而在当前的营销过程中，房地产企业的营销口号几乎千篇一律，主要表现为：低首付、低利息、赠送空间等几方面，缺乏对顾客的吸引。在此背景下，房地产企业的文化营销面临困境，难以赋予产品、品牌等更具代表性的内涵，更无法建立相应的营销形象。

3.房地产营销策划的对策

3.1加强房地产市场调研与预测

在市场调研中，相关人员可以模块化工作理念处理相关内容，将市场调研与预测工作划分为多个模块，通过逐一解决不同模块的要求，最终达到市场调研目标。

在落实模块化工作理念的过程中，可以设置以下几个模块：（1）准备模块。制定调查问卷，调查问卷内容应包括受众喜爱的户型、能接受的房屋价格、希望在购房过程中得到的服务等；（2）市场调研模块。充分借助当前微时代的大背景，以微信、微博为平台，展开市场调研工作，对于每位认真填写调查问卷的受众，可以添加其关注，以提高受众参与市场调研的积极性；（3）数据分析模块。根据市场调研结果，整合调查问卷内容，判断不同用户的需求，进而建立扇形图，以真实反映不同群体的购房意向。

3.2明确目标市场，科学市场定位

科学定位市场的核心，就是以“求同存异”的思想判断消费者的购房需求，在通过聚合消费者的偏好后，正确判断消费者的购买行为，并确定最终的分散偏好、集群偏好等。例如，在市场定位中，需要正确认识到本价格段位、本户型等在消费者心中的地位，确定其基本消费需求，并确定在市场定位，应该选择集中化处理形式还是选择专业化处理形式。

3.3实事求是，避免故意炒作

在营销策划过程中，策划人员应该根据客户的不同需求来对产品进行细分。就房地产实质来看，一个开发项目具有很多的卖点，包括住房规划、配套设施、物业等，而策划人员就需要根据自身产品卖点，并结合消费者的实际需求，促使消费者完成消费。在策划过程中，要做到实事求是，充分告知消费者本楼盘项目的主要特点与内容，保证消费者能享受与广告宣传相一致的待遇；同时在客观行动上，要做到细微谨慎，避免引起“炒作”之嫌。

3.4注重广告品质，重视广告创意

在房地产广告策划中需要认识到：企划创意是对主体进行抽象渲染的过程，保证客户能更好的认知本产品，并产生购买冲动。在提高广告品质的过程中，需要以消费者的注意力、识别力、需求性等为评价标准，并以艺术展现的方式表达本企业的企划创意，使广告内容能贴近消费者生活，提高消费者对广告内容的认可度。

一般在广告投入过程中，针对性销售成为当前房地产销售的'主要趋势，主要表现为：销售对象具有一定的固定性，主要集中在26-35岁的年轻人、35-50岁的中年人两大块。

3.5重视媒体运作，提高社会知名度

媒体是促进消费的主要载体，为保证营销行为能达到预期效果，需要重视媒体运作，不断提高企业社会知名度。从当前房地产企业所开展的营销策划内容来看，图片宣传所占的比例最大，约占63.4%的比例，其次为广播电视广告。然而，随着现代人们生活节奏不断加快，这种传统的媒体宣传形式难以达到预期效果，因此，迫切需要一种更具有时尚性的广告传播方法。目前，手机的推广范围不断扩大，以手机为媒介成为当前媒体运作的主要方式。例如，可以与本地的微信运营商取得联系，在售楼中心附近展开微信传播，通过建立相应的公共账号，邀请消费者关注，并依靠微信红包等新兴手段，对关注的人群进行随机奖励，以激发受众参与度，促使其能潜移默化的接受广告信息。

同时，以体验、实景呈现为代表的房屋销售模式在我国普遍开展，在该模式的销售中，可以将优秀的物业服务、良好的区位条件、美观的建筑布局为切入点，通过适当提高绿色植被在体验房屋中所占的比例，让体验者感受到一种亲近自然的氛围，有利于加深其对该品牌的认可度，最终完成销售。

结束语：

主要讨论了房地产营销策划现存的问题与对策的相关问题，对工作人员而言，在当前房地产营销策划的过程中，需要充分认知当前房地产营销中存在的问题，并结合多种新型手段展开营销，确保相关行为能达到预期效果，为企业创造更多利润。

房地产营销策划 篇5

能进入xx实习真是一个非常难得的机会，所以我是幸运的，也更加珍惜这一个半月的实习时间。还记得刚来的时候，很不适应办公室的工作环境，觉得压抑不自由。没有什么事情，自己也不知道该干什么，大家都很忙，自己这么闲真是一种耻辱。后来帆姐给我安排了第一个任务，部门的文件整理及录入。当同学们知道我那几天做的这些事情时，都说公司不重视我，让我做文员的工作。但我不这样认为，这个任务让我更加清晰地认识了营销策划部到底是一个什么样的部门，具体都做一些什么事情，公司对做一件事情的要求是什么等。就目前来看，我依旧认为这是我做的最长见识的一个任务。

在实习中做的每一件事情都是快乐的，因为每做一件事情都会有一定的收获。做周末活动，我知道了在公司中做活动，面对的对象是顾客，一切都要以顾客为主，并抱有一颗服务顾客的心和热情的态度，转变了我在学校中做学生工作的一些态度和看法。写请示文件，我知道了最重要的就是简明扼要的表达出主要意思，让别人能很快的看懂所要表达的意思，并且要有严谨的态度，尤其在一些关系到钱的方面，一定要细致周到全面，分毫不差。

事情不多，也许大部分都是小事，但是要从这些小事中学会思考，懂得发现，所谓复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情创新做。就是这些，一点点积累，现在的我已经可以进入到工作的状态了，即使师傅没有给我安排事情，我也会自己找一些事情，看看资料，学习一下有关营销策划或是广告方面的知识，弄懂一些之前工作中遇到的问题，在后来的工作中如果用上了自己所学的知识就非常有成就感。

在xx实习，不仅做事是快乐的，跟大家在一起相处更是快乐的。一个半月，我认识了营销策划部的每一个人，认识了其他部门的学长学姐，认识了销售大厅的置业顾问甚至是每天为我们服务的保安。还记得第一天，到中午吃饭的时候，很多人叫我去吃午饭，他们说“小丫头吃饭了”“洗手吃饭啦，我等你”。让我一下子觉得自己不再是一个外人，我也能融入这个大家庭里，他们告诉我食堂的面很抢手，汤做的很不错。部门里的一个同事过生日，同事送来了两个蛋糕，我们一起在办公室里偷偷庆祝，一起开玩笑，闹完了笑完了，又赶紧回去做事。那样的和谐，那样的融洽，让人真舍不得离开这里。

当然，我在他们身上也学到了很多东西，不过更多的只能说看到了自己的不足，他们的能力和特长，也不是我几天就能学会的。他们让我看到了一个优秀毕业生所应有的知识储备，一个优秀职业人所应具备的职业素养，一个优秀领导人的人格魅力。也突然让我找到了自己在大四一年里应该努力的方向和目标，就是向他们靠近，改正缺点，弥补不足。

之前总认为，自己性格外向，有些粗心大意，但是在工作中发现，只要我用心，做事还是可以很细心周到的，这一点也受到了师傅的认可。在工作的这几十天中，最值得自我肯定的，应该是学会了“自省”。以前很好奇地觉得世界离我有那么远，两只眼睛不够看，两只手不够抓，小脑袋也转不过来，有那么多东西可以去学，去看去走去体验，每日跑来闹去，却很少停下回头看看，看看自己走过的路，总结一下。每天下班回学校的'路上，或是晚上一个人在宿舍，都会回忆一下一天做过的事，哪些是今天新学的东西，哪些事情也许可以做的更好，好像也不是刻意地，不经意间就会时不时的想起，这样一来，还感觉自己一天做了不少事情，问题多了，收获也更多了。

真的走出校门了，自己做的事情就要担负起责任了。在学校中，敢于大胆做事，因为即使做错了，影响也不会太大，没有人会责备，大不了就是做的不好。但是现在不一样了，事情做的不好，有可能会影响到同事，影响到公司的利益，所以自己总是很小心翼翼，有些事情不敢自己做决定，拿不定主意。我觉得这个问题不光是缺乏经验，也还需要转换自己的思维，看来在以后的学习生活当中还要多锻炼，尽快要让自己成为一个有思想，敢担当的人，毕竟马上就要找工作了，要为自己的人生大事做选择了。

即使我不是一名优秀的实习生，但至少我是一名合格的实习生。实习的目的就是要积攒工作经验，提高工作能力，我认为我达到了实习目的，也达到了自己预定的目标。希望自己可以继续总结自我，认识自我，努力改正不足，学习更多的知识，有朝一日可以成为一名真正的地产人。

房地产营销策划 篇6

前言：

随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚吆喝，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的交流，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。

然而，会展的存在自然有其存在的原因。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。

那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就一定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目提供策划，参加20xx年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，迅速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了延续，实现了较为理想的销售业绩。

一、 合作背景

A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流动人口数量较小，对于一个商业项目来说是非常不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。

但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取一定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，20xx年x月A项目经过充分准备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣传推广不利及大学城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。

在A项目的销售停滞不前的情况下，开发商决定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。

二、深入市场，调整策略

10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何容易。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最后项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信心，由于目前项目周边消费能力较低，担心项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必须要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信心。这也是前期A项目一直打“投资”主题而效果欠佳的主要原因。

问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并根据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消费者对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。

三、寻找突破点，瞄准房展会

对于商业项目来讲，要想实现销售就必须要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的'气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。

此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是认识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆计划”。

正当项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商决定将参加展会的费用控制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱比赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用恐怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？

四、资源整合，出奇制胜

只要思想不滑坡，办法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组讨论，大家一致认为本次房展会，一定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来出奇制胜，巧妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在一定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。

有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简单的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。

于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：

细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。

所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开始前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。

细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。

媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸《晚报》，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。

光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否及时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们决定自制宣传工具，届时在展会上流动发放。

细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。

在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比个性，令消费者看得眼花瞭乱，到最后也只能是走马观花地看看热闹。因此，项目组对于广告传播的内容决定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。

细化四：制作会走动的吉祥物气模，营造现场热闹气氛。

由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉祥物气模，也只能依靠这种可爱的吉祥物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉祥物气模在展区周围巡回走动，一定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者咨询和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的实用面积。

细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。

基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取一定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析模仿银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。

有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣传资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的准备要做的促销单张制作成为精美的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣传品制作精美，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。

细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。

做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生兴趣，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必须要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必须要让消费者感到即时购买会得到平时购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。

于是，项目组决定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上非常有吸引力，一定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。

五、成功引爆市场，成为最大赢家

按照前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在《晚报》上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明了项目展区的位置，以便于消费者寻找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得格外醒目。广告一经播出，赛前就

有很多消费者打来电话咨询，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。

展会前三天，项目组开始了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场发布促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得格外醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣传资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都准备到位；吉祥物模型出订做完成，并聘请在校大学生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区周围走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。

万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话咨询要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的积极性高涨，谈判显得格外投入。由于促销人员在展区内流动发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣传资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉祥物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。

第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组决定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员咨询谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面一直持续到了展会的第三天，也就是展会的最后一天。在最后一天下午，很多参展商都在准备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在咨询，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。

展会后，按原计划项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成绩进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成绩进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个咨询电话，掀起了第二轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了延续。

小结：

通过房展会，A项目成功重启市场，且以后的销售也进入了良性循环的轨道。从整个展会来看，A项目在本次展会中的展区设计和制作，由于受成本限制，在品质、用材和最终的视觉效果上远不如其他楼盘的展区，但是A项目的展区设计较为实用，接待区（资料发放区）、谈判区、音响区、休息区、咨询区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、实用，且充分运用了展区周围通道的空间；在展会流程设计和信息传播上环环相扣，步步步为营，执行到位。总之，A项目本次展会营销的成功，得益于项目组正确的策略指导、周密的策划以及到位的现场执行，虽然投放成本较低，却取得了很好的业绩，值得参展企业的学习和借鉴。

但是，万事皆有其因，展会效果的好坏是由多方面促成的，展会营销是一个系统的工程，展前策划、展中促销，展后跟进，一个都不能少。参展企业要针对展会的性质，结合自身的资源进行合理的整合策划，形成一套行之有效的组合拳。因此，展会效果欠佳的参展企业不能把所有的矛头指向展会的发起方，将所有的责任推卸给展会的组织者。在展会的选择和组织上，每个参展企业要根据展会的规模和性质，以及企业自身的实际情况，明确自己的参展目的，并制定适合于自己的营销策略，只有做到这一点，方能取得理想的参展效果。

徐海涛，毕业于工商管理专业，管理学学士。曾先后就职于美的空调、科龙电器，从事家电产品市场推广和终端管理等市场营销工作，在终端管理、市场推广等方面有丰富的实战经验和独到的见解。后从业于专业营销策划公司从事营销策划工作，在市场推广、招商加盟、展会营销方面有深入研究，并成功服务老万热能、山东建工集团、华夏银行、泰山集团等客户。